“แรบบิทไลฟ์” ต่างด้วยไอเดีย ประกันราคามิตรภาพ เข้าถึง Gen Y – Z

กระต่ายยอดนักสู้ แรบบิทไลฟ์ พร้อมลงสนามแข่งประกันชีวิตที่ร้อนระอุ กับรูปแบบการดำเนินธุรกิจที่เน้นความต่างของผลิตภัณฑ์ และบริการให้กับกลุ่มลูกค้าในเครือธุรกิจ “บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์” ประเดิมด้วยฐานลูกค้าคนรุ่นใหม่ แม้งบน้อยแต่ก็มีความคุ้มครองได้ ทางด้านผู้บริหาร “กรณ์ ชินสวนานนท์” มั่นใจจิ๋วแต่แจ๋ว เล็กแต่ก็เก๋าในเกมธุรกิจประกันชีวิต

“กรณ์ ชินสวนานนท์” กรรมการผู้จัดการ บริษัท แรบบิท ประกันชีวิต จำกัด (มหาชน)หรือ แรบบิทไลฟ์ ให้ความเห็นถึงสิ่งที่สร้างความต่างว่า น่าจะเป็นเรื่องของแนวคิดการออกผลิตภัณฑ์ที่ราคาหลักพันบาท เสิร์ฟให้กลุ่มลูกค้าที่อยู่ในช่วงของวัยเริ่มต้นทำงาน ซึ่งอาจยังไม่ต้องการแบบประกันที่ความคุ้มครองสูง และราคาแพง สามารถต่อยอดความคุ้มครองจากสวัสดิการที่ได้รับจากบริษัทอยู่แล้ว

“ถ้าพูดถึงเบี้ยหลักหมื่น กลุ่มนี้มีผลิตภัณฑ์ และผู้เล่นในตลาดมากอยู่แล้ว มีการแข่งขันรุนแรง ซึ่งส่วนมากเป็นตลาดของบริษัทประกันขนาดใหญ่ แต่เราต่างออกไป เรามองไปที่ตลาดไมโคร จ่ายเบี้ยแค่หลักพันบาท ตลาดตรงนี้ใหญ่แต่ผู้เล่นน้อย เพราะมีเรื่องของต้นทุน และความคุ้มค่าในการดำเนินงาน ซึ่งจะไม่สามารถใช้ช่องทางตัวแทนขายได้เลย เพราะไม่คุ้มค่ากับการไปเก็บเบี้ยหลักพันบาทต้นๆ”

กรณ์ เล่าต่อไปว่า บริษัทประกันชีวิตรายใหญ่ๆ ก็สนใจเข้ามาในตลาดไมโคร แต่ถ้าจะใช้วิธีการทำงานแบบเดิมก็จะมีต้นทุนสูง เพราะหากจะขยายฐานผ่านตัวแทน ทั้งเรื่องของค่าคอมมิชชั่น การเดินทางไปรับเบี้ย ติดต่อลูกค้าก็ไม่คุ้มแล้ว ดังนั้นช่องทางนี้จึงต้องอาศัยแพลตฟอร์มออนไลน์ในการเจาะถึงจะคุ้ม

นั่นคือสิ่งที่  แรบบิทไลฟ์ ได้เปรียบ ทั้งฐานลูกค้าบัตรแรบบิท กว่า 15 ล้านราย และระบบนิเวศทางธุรกิจ (Ecosystems)ที่กลุ่มผู้ถือหุ้นให้ความสำคัญมากในการเข้ามาเชื่อมต่อบริการด้านการเงินให้ครบวงจร

เป็นที่รู้กันว่าแรบบิทไลฟ์ มีผู้ถือหุ้นใหญ่คือ ยูซิตี้ หรือ U ซึ่งมี บีทีเอส กรุ๊ป โฮลดิ้งส์ หรือ BTS ถือหุ้นอยู่ปัจจุบัน ยูซิตี้ มีแผนที่จะออกจากธุรกิจอสังหาฯ โดยหันมาสู่ธุรกิจบริการด้านการเงินแบบครบวงจร และนั่นทำให้ดีลการซื้อ แอ๊ดวานซ์ ไลฟ์ หรือ ALIFE เกิดขึ้น พร้อมปรับสู่แบรนด์ “แรบบิท” ซึ่งเป็นแบรนด์ที่แข็งแกร่ง และตลาดรับรู้เป็นวงกว้างแล้ว

แรบบิท ไม่ได้มีแค่ ธุรกิจประกันชีวิต แต่ยังมีธุรกิจสินเชื่อ ธุรกิจโบรกเกอร์ หรือนายหน้าขายประกัน ที่สามารถต่อยอดฐานลูกค้า ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของกลุ่มแรบบิทได้

• แบรนด์แกร่งรับรู้กว้าง

“เราไม่ต้องใช้เวลากับการสร้างแบรนด์มาก เพราะแรบบิท เป็นแบรนด์ที่แข็งแกร่งและรับรู้มากในวงกว้าง และการได้ผู้ถือหุ้นใหญ่เป็นยูซิตี้ บริษัทย่อยของกลุ่มบีทีเอสเข้ามาถือหุ้น75% ยิ่งเข้ามาเสริมความแข็งแกร่งทางการเงิน และความเชื่อมั่นให้กับธุรกิจได้มากขึ้น”

กรณ์ บอกว่า ALIFE ยังคงเป็นหนึ่งในผู้ถือหุ้นอยู่ ด้วยความที่อยู่ในตลาดประกันชีวิตมานานทำให้มีความเข้าใจตลาด ผลิตภัณฑ์ และวิธีบริหารความเสี่ยงของประกันชีวิตเป็นทุนเดิมอยู่แล้ว ดังนั้นการปรับโครงสร้างธุรกิจในครั้งนี้ เป็นการเสริม แรบบิทไลฟ์ ให้พร้อมทะยานต่อได้ในทันที

“เรามีการโฟกัสเป้าหมายต่างไปจากเดิมบ้าง เดิมตอนเป็น ALIFEเราเน้นผลิตภัณฑ์ประกันสะสมทรัพย์สั้นๆ ขายผ่านช่องทางเทเลเซลล์ ซึ่งเป็นช่องทางที่เรามีความแข็งแกร่งมาก แต่เมื่อผู้ถือหุ้นใหม่เข้ามาตลาดของเราปรับโฟกัสใหม่ไปที่กลุ่ม Gen Y -Gen Z ต้องการค่าเบี้ยประกันหลักพันบาทต่อปี ถามว่าทำได้ไหม แน่นอนว่าทำได้ ด้วยการปรับระยะเวลาและความคุ้มครองให้เหมาะสม”

• โฟกัสแผนงานชัด

กรณ์ กล่าวต่อไปว่า โจทย์ของ แรบบิทไลฟ์ ชัดเจนว่าโฟกัสกลุ่มไหน ก็ทำผลิตภัณฑ์ให้ออกมาสอดคล้องกับความต้องการ ส่วนช่องทางขายแน่นอนว่าต้องเป็นออนไลน์ ซึ่งทางบริษัทเองก็จะมีในส่วนของเว็ปไซต์ให้บริการซื้อ-ขาย เพราะความต้องการของคนรุ่นใหม่คือ สามารถทำธุรกรรมได้เอง ง่าย เร็วไม่ยุ่งยาก โดยไม่ต้องการคุยผ่านคตัวแทนหรือคนกลาง ดังนั้นนอกจากการกรอกข้อมูลที่ต้องทำให้ง่าย ผลิตภัณฑ์ก็ยังต้องง่ายไม่วับซ้อน อย่างประกันมะเร็งที่จะเสนอขายใหม่ ภายในปี 2565 นี้ คือถ้าตรวจพบไม่ว่าระยะไหนจ่ายให้ทันทีเป็นเงินก้อน แรบบิทไลฟ์ ไม่ทำให้เข้าใจยาก

จุดบริการก็จะเน้นเว็ปไซต์มากกว่าแอปพลิเคชั่น เพราะจากการสำรวจลูกค้า เราพบว่า ลูกค้าไม่ได้ชอบที่จะมีแอปเต็มหน้าจอมือถือโดยเฉพาแอปที่ไม่ค่อยได้ใช้ง่าย และประกันชีวิตก็ไม่เหมือนแอปของธนาคาร หรือ แอปช้อปปิ้งที่ลูกค้าจะใช้บ่อยๆ ตรงจุดนี้ แรบบิทไลฟ์ จึงไม่เน้น และทำให้ไม่ต้องใช้งบไปกับการโปรโมท หรือโฆษณาเชิญชวนให้คนมาดาวน์โหลดแอปด้วย

• พันธมิตรพร้อมหนุน

“อย่างที่บอกเพราะ แรบบิทไลฟ์มีเครือข่ายพันธมิตรทางธุรกิจมาก ทั้ง เคอรี่ เอ็กซ์เพรส หรือ KEX ทั้ง แพลน บี มีเดีย หรือ PLANBล้วนเป็นพันธมิตรทางธุรกิจที่เราสามารถต่อยอดงานรวมกันได้ในการโปรโมทแบรนด์ ผลิตภัณฑ์ หรือเป็นจุดวางโบชัวร์ เป็นต้น”

อย่างไรก็ตาม แรบบิทไลฟ์ ไม่ได้ทิ้งตลาดเดิมไป ทั้งฐานลูกค้าที่มีกำลังซื้อสูง และการขยายตลาดที่ต้องผ่านช่องทางตัวแทน กรณ์ บอกว่า ตอนปรับแบรนด์ใหม่ บริษัทได้รับความสนใจจากตัวแทนขายราว 400 คนเข้ามาร่วมงานด้วย เพราะ แรบบิทไลฟ์ วางลำดับแผนงานไว้ชัดว่า ปัจจุบัน อนาคตจะทำอะไรบ้าง เช่น แผนในอีก 2 ปีข้างหน้าจะขยายเข้าสู่ตลาดยูนิตลิงก์ หรือในไตรมาส 3 และไตรมาส 4 ปี 2565 จะออกประกันสุขภาพ และประกันบำนาญ เป็นต้น

แม้ตลาดประกันชีวิตจะแข่งขันกันดุเดือด จากผู้เล่นรายใหญ่ แต่ใช่ว่าจะไม่มีช่องทางให้รายเล็กได้หายใจ เพราะด้วยพฤติกรรมของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไป การพัฒนาของเทคโนโลยีที่ทันสมัย ล้วนสร้างโอกาสให้กับบริษัทที่เห็นช่องทาง และ “แรบบิทไลฟ์” คือ บริษัทประกันชีวิตที่เห็นโอกาสนั้น